阿根廷捧杯，为什么最大的赢家是早早淘汰的卡塔尔

一场 11 年前开始的布局，让卡塔尔成为本次世界杯“真正赢家”。

文/辛童

在周日的世界杯决赛中，阿根廷队击败法国队，时隔 36 年重夺世界杯冠军。与此同时，梅西获得金球奖、姆巴佩获得金靴奖。但实际上包括姆巴佩、梅西、迪马利亚等众多主力球员均属于巴黎圣日耳曼足球俱乐部。

而之所以能有如此多的优质球员和不俗成绩，也与 2011 年 6 月卡塔尔财团收购巴黎日耳曼俱乐部 70% 股权，成为俱乐部控股股东、并开启了俱乐部的“金元足球时代”有关。

而本次世界杯本身就已经意义重大，2022 年卡塔尔世界杯是历史上第一次在北半球冬季举行、也是第一次在中东国家举行的世界杯，而 2290 亿美元的总耗资，也是历史上“最壕”的一次。另外，世界杯决赛当天，恰好是卡塔尔国庆日。

这个面积只有我国天津市大小的国家，吸引了全世界的目光。

已经很久，没有这么多注意力投到中东地区了。

人们好奇卡塔尔的人口、经济、地理位置等等，人们也好奇中东的王室、石油和文化，为什么都是中东国家，但卡塔尔和沙特的头巾有明显区别，全世界的人们都迫切想了解这个为了开世界杯建一个新城的中东“小国”以及神秘的中东地区。

白鲸出海曾在《又双叒叕打仗了，带你看看“社交热土”中东的真实情况》一文中对中东的政治、经济、人口、互联网、宗教/语言以及直播概括进行过简要分析，感兴趣的读者可以点击跳转阅读。

而今天，笔者想借出海中东开发者的眼睛，来看看中东市场是否真如传说中所言“黄金遍地”，要想出海到中东市场有哪些事情不得不了解。

在本次北京高峰期前，笔者与扎根中东的游戏社交应用 Gamfun 的创始人李婧敏和联合创始人王寅飞，面对面聊了聊他们在运营 Gamfun 的过程中与中东市场、以及中东用户之间的故事。

Gamfun 应用商店截图

说来也巧，在笔者与 Gamfun 两位创始人做最后确认时，李婧敏表示今天（12 月 19 日），恰好是 Gamfun 注册用户总数突破 100 万大关、月活跃用户数量达到 45 万的标志性时刻。

而在做榜单成绩确认时，笔者也发现 Gamfun 近半个月稳定在埃及 Google Play 下载总榜 Top10，最好成绩为下载总榜第 4 名。Gamfun 用扎实的本地化、互动游戏的新玩法在短期内完成了在中东市场的原始积累。

另外，由于对话期间正值世界杯期间，因此也做了一点简单的泛娱乐产品世界杯期间活动分析，希望对于大家做节假日活动运营有所帮助。

“没有一家出海中东的公司，

愿意放过世界杯”

当笔者问到是否有针对世界杯进行相关运营时，Gamfun 创始人李婧敏说，应该没有一家出海中东的社交&泛娱乐公司，愿意放弃这样一个好机会。

毫无疑问，世界杯不仅是一个促进平台活跃和营收的好机会，也可能会是一个出圈的契机。为此笔者特意去研究了出海中东代表产品 Yalla 和本次对话产品 Gamfun 两款 App 在世界杯期间都做了哪些部署。发现“猜球队和推出活动礼物”两种是最常用的方式

猜球队

猜球队，基本分成当日比赛、喜欢球队和冠军球队三个模式。

当日比赛。与现实世界的猜球类似，用户可以根据自己的了解和观察，甚至完全盲选预测每场对决的比赛结果，猜中的用户将会获得一定的奖励。

而最终奖励金额的多少将由用户所下倍数的多少而决定，用户想要获得奖励倍数越多，就需要在比赛前预投出更多点数，Gamfun 和 Yalla 都选择将“金币”作为下注筹码，用户需要通过充值金币才能获得参与猜球的机会。

喜欢球队。用户可以为自己喜欢的球队打榜，按照 Gamfun 和 Yalla 的设定，用户可以在世界杯比赛期间每天为自己喜欢的球队投票，当用户所选结果与当日平台内用户投出的 Top3 热门球队一致时将会获得一定的金币奖励。

冠军球队。自世界杯开始，用户便可以参与预测本次世界杯得主，猜中的用户将有机会获得金币以及专属礼物。

整体来看，要想做好世界杯活动运营，就要充分利用体育场上的“竞争和协作”精神。

要创作环境尊重用户的自由意志，让每一个用户都可以毫无顾忌地为自己喜欢的球队投票；另外，放大比赛的输赢也是增加用户参与感的关键，让每一场对决都与用户息息相关；与此同时，除了个人偏好，开发者完全可以发起团队活动，鼓励用户呼朋引伴为自己喜欢的球队加油，这样一来，每日的比赛就不仅仅是球队的胜利、用户个人的胜利，而是整个团队努力的结果。球场上、平台内，大家都在为梦想而努力。

活动礼物

包括 Yalla 和 Gamfun 在内的众多泛娱乐平台都在世界杯期间推出了“专属礼物”，礼物包括但不限于各参赛队伍国旗、足球、奖杯、球场等等。

专属礼物有利于增进用户在世界杯期间的沉浸感和参与感，另外通过世界杯专属礼物比拼，也有利于增进用户与用户、家族与家族之间的送礼动力。

Gamfun 联合创始人王寅飞和笔者分享，“在沙特队 2:1 阿根廷当天，Gamfun 平台中的沙特用户活跃指数明显增加、来自沙特地区的用户付费也达到了一个小高潮，中东地区的各国用户的国家自豪感特别强烈，他们非常在意本国的荣辱，国旗永远是热门礼物，而国旗特效的美观与精细程度，也关系到用户的付费意愿”。

王寅飞还提到，其实礼物只是 Gamfun 与用户连接的一个小小缩影，对国旗特效的精细化打磨背后是对用户习惯和用户身份的尊重。同样在中东地区，但实际上不同国家的用户有时会表现出完全不同的特点，在运营产品的实际过程中，还要考虑不同国家之间的关系。

另外，虽然 Gamfun 基本在所有国家都有上线，但实际上不同市场的战略地位完全不同，或者说不同市场对于 Gamfun 的职能有所不同。

Gamfun 的两位创始人还列举了几个国家进行了更加细致的解释：

. 不少开发者都会将中东办事处设在埃及，这是因为埃及的成本相对较低、政策相对较好。另外，埃及虽然不属于海湾六国，但与中东各国来往密切，更是阿拉伯国家联盟总部所在地。

而在宗教上，埃及境内大多数用户是虔诚的伊斯兰教徒，严格遵循伊斯兰教义，但却由于经济发展的原因，不得不在旅游、经济和文化上表现出更加开放的态度。

再加上埃及自古出美女，因而丰富的主播和创作者资源，也是 Gamfun 将埃及视为重要市场的原因之一。

不过需要特别注意的是，埃及用户本身的付费意愿和付费能力相对一般，多数用户基本秉持“能不花钱，就不花钱”的原则。

. 本次世界杯东道主卡塔尔，基本上就是“壕无人性”，6.8 万美元的人均 GDP，让卡塔尔公民确实可以挺直腰杆。卡塔尔总人口大概 270 万，但实际上本地公民仅占总人口的 15% 左右。

除了支柱产业——石油，卡塔尔还在大力发展体育产业和旅游产业，而本次世界杯既是卡塔尔探索新产业的缩影，也是一次很好的契机。鉴于此，相较于部分国家，卡塔尔相对较为开放，而且开放的趋势愈发明显。

另外，包括卡塔尔、科威特、沙特、阿联酋在内的几个国家，用户付费习惯、付费意愿和付费能力很好，甚至不少用户养成了“先充值，再了解产品”的习惯，这部分用户认为充值后才能获得完整的、优质的产品体验，因而他们愿意为此进行预付费。

贵族权益、会员系统、特殊道具，都是卡塔尔用户无法拒绝的付费点。和不少国内用户排斥二次消费不同，这些中东大佬们认为，“我高价买会员买的是权益”，我在权益里面再去购买商品这是我的特权，而会员权益的设定本身就是帮助这部分用户与普通用户进行区分的门槛。

. Gamfun 创始人李婧敏还特别提到，在自己刚入行的时候还曾与同事争论，过多的付费点设计是冗余的、即使是土豪也没有这么多特权需求，用户不会长期为这种伪需求买单。可随着产品运营的深入，李婧敏发现这部分用户确实需要“无上的特权来凸显自己的特别”。复杂的会员权益系统设定，完全是从用户需求出发的选择。

除了埃及和卡塔尔，两位创始人也有提到“科威特更像是土豪国家、财主很多”、“土耳其虽然不是阿拉伯国家，但是也有不少人信奉伊斯兰教，与其他中东国家也有一定相似度，另外土耳其用户对于中国出海游戏给出了非常正面的反馈，不过里拉（土耳其货币）贬值的问题也需要被考虑在内”、“沙特整体相对保守，情况也较为复杂，新城和老城的用户都有很大差别，在做精细化运营时需要格外注意”、“阿联酋相对较为开放，但是不允许抽烟、喝酒，也不允许开设 KTV”。

中东市场，绝不只是一个市场，仅仅做一个大致的本地化方法，并不能使产品长期立足于此，这是一条漫长的路，但只需要怀揣尊重，想来就算偶尔走点弯路，也不会错得太离谱。

“我们不是要走别人没走过的路，

只是想坚持做正确的事儿”

当被问及，过去、现在和未来的计划时，笔者明显感觉到两位创始人话开始多了起来、眼睛开始放光。

除了创始人李婧敏和联合创始人王寅飞，公司还有一位联合创始人徐策，由于时间安排，笔者当天并未见到这第三位创始人。

不过李婧敏提到，Gamfun 并不是三人第一次合作。“我们原来是前同事，也曾多次合作其他项目，在这些合作与磨合过程中，逐渐清楚对方的能力、性格和理想。不说是一拍即合，但是我们很清楚我们是一类人”。

本来还随意靠在沙发的李婧敏、突然坐得笔直并且认真地和我说，“我们三个都做过中东市场，也都知道什么项目能赚钱，我们有自己的本地化团队和本地 MCN 机构，如果只是想赚钱的话，对我们来讲并不难，但如果只是这样，二三十年后回看自己的经历，我怕我会后悔，每一次创业都会对身体、精力和热情产生很大的消耗，养成只赚块钱的习惯，以后就很难再愿意耗精血做真正想做的事情了，我们不是非要走别人没有走过的路，我们就是单纯地想做自己认为正确的事儿。

中东用户的文化和娱乐需求、不同阶层的便利化生活以及中东地区女性的生存现状，我们的力量虽然不足以撼动这一切，但至少我们能做的还有很多”。

做好愿景规划，李婧敏和她的两个合伙人开始进行更详细地分解，根据三人的经验和观察，他们的机会可能来自于互动游戏、3D 虚拟社交以及工具与社区。

探索社交+游戏的新模式，

提升 6 倍互动率

经过对手头资源的规划以及启动难度的分析，三人选择从互动游戏开始，于是就有了Gamfun。Gamfun 研发难度更小、变现效率更高，而且对于其他两个方向有直接促进作用。

与传统的语音房社交有所不同的是，GamFun 还在产品中内嵌了“游戏”，房主可以在房间内发起互动游戏，房间内的用户可以根据自己的意愿自由选择是否参与，而且有意思的是房间内未参与游戏对局的其他用户，不仅是观看游戏的旁观者，也可以是游戏的参与者，用户可以使用金币购买“道具”送给指定用户，被使用道具的用户将会获得助力或者阻碍，这也增加了游戏本身的趣味性，同时也为商业变现进行铺垫。这样的设定让互动，成为继技术和运气之后，第三个影响比赛结果的因素。

事实证明 Gamfun 的策略是正确的，根据联合创始人王寅飞的分享，相较于传统互动游戏，Gamfun 收益率提高 2 倍、互动率提高了将近 6 倍。在没有进行广告投放的情况下，9 个月的时间，Gamfun 将用户基数做到 100 万，其中有将近一半都是月活跃用户。

Gamfun 的下一步计划是在有序进行广告投放的同时，进行 UI 升级，为用户带去更流畅、稳定性更强的使用体验；提供更加丰富的互动游戏，为喜欢游戏与社交结合的用户提供更多选择，让更多用户用得更好、更快乐，是 Gamfun 当前阶段的目标。

真正了解穆斯林，做属于他们自己的社区

前面有提到，除了北京总部，Gamfun 还在埃及设立了办事处。目前埃及办公室大概有 20 人左右，埃及办公室的负责人是中文女博士 Reem，她自 2016 年开始就跟随李婧敏团队进行创业，不仅是员工、同事，也是一起战斗的伙伴。

从中国留学回国后，Reem 在高校做了一段时间老师，也给埃及政府高层做过翻译，总之，作为一个虔诚的穆斯林，她从未停止“做一个事业女性的尝试”。

李婧敏说，从埃及同事 Reem 身上看到了中东新一代受到高等教育的年轻人的不同，他们既保留信仰、但也希望有所作为。在这种思维的启发下，李婧敏想让更多普通人也有机会能够了解最新的变化。

于是开始利用本地资源接触埃及当地的 Ustaz（可以通俗理解为伊斯兰教的神职人员，负责伊斯兰教义的教学、解释等，与基督教神父类似）。

通过向 Ustaz 阐述团队设想和团队可以提供的服务，获得 Ustaz 的支持。李婧敏表示通过实践结果来看，不少 Ustaz 对于 Gamfun 团队希望能够为穆斯林提供更多便利和支持感到欣慰，也愿意支持和帮助 Gamfun 团队产品落地。当地 Ustaz 认为心怀善意、愿意尊重穆斯林群体、且能提供实际帮助的公司很珍贵。

通过 Ustaz 传播产品、触达更多穆斯林用户，了解这些用户的真实需要和产品反馈，可以帮助 Gamfun 团队更快速成长。

做有场景的虚拟社交，

让用户有所劳、有所得、有所依

Gamfun 团队的虚拟社交产品也已经完成了大纲的搭建，从故事、场景、UGC、社交、Avatar 都进行了深度设定，并且在产品设计之初，就已经帮助用户想好了变现方法，让用户更有激情和动力在 Gamfun 构建的虚拟世界中真正地创造和探索。

不过李婧敏也表示，虚拟场景的落地尚需时日，按照设想可能对资金、技术和设备都有一定要求，所以急不得。但是相较于交出一份市面上到处都有的答卷，更希望把切实的、美好的设计落地。

我们的整个对话大概进行了 90 分钟，期间这位 90 后北大女创业者用极为温和的声音分享了自己创业的洞察和对中东市场的理解，莫名地，笔者坚硬的心被这些温柔的音乐穿透，这可能就是“真诚”的力量吧。

由于文章篇幅问题，很多讨论的内容不能完全展开，因而感兴趣的读者可以添加作者卡片与笔者进行更详细的交流、或者也可以在评论区留言分享你的看法。

最后，恭喜梅西、恭喜阿根廷，祝福 Gamfun。

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